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MAJ août 2024
Étape clé du processus de vente, le devis est trop souvent négligé par les freelances. Cette tâche pourtant capitale a tendance à être traitée comme une corvée dont il faut se débarrasser au plus vite pour pouvoir reprendre le “vrai travail”. C’est bien dommage ! Dans cet article, nous vous présentons une méthode en 4 temps pour rédiger des devis irrésistibles.
Je sais où vous en êtes aujourd’hui, je sais ce qui vous empêche d’atteindre vos objectifs, j’ai bien compris vos craintes et vos attentes.
Cette étape est fondamentale. C’est ainsi que vous réduirez le risque perçu par votre client. Il sait maintenant que vous avez pleinement conscience des enjeux, que vous avez une bonne idée de ce qu’il faire et de ce qu’il faut éviter…
Cette étape nécessite une réelle empathie et une vraie curiosité. C’est à vous de poser des questions, d’en traiter les réponses et de lire entre les lignes.
Gardez bien à l’esprit qu’il ne suffit pas comprendre l’enjeu de l’organisation que vous avez en face de vous, mais aussi celui de votre interlocuteur au sein de cette organisation. Il vient de rejoindre la structure et souhaite se démarquer de son prédécesseur ? Il a eu une expérience malheureuse avec un freelance par le passé ? Il souhaite montrer à sa hiérarchie qu’il est aligné avec les nouveaux objectifs défini par la direction ?
N’oubliez jamais que vous vendez à des hommes et des femmes. C’est sur cette base saine que vous pourrez ensuite déployer vos talents.
Maintenant que votre client sait que vous avez compris ses enjeux, brossez lui le tableau d’un futur meilleur pour lui et son organisation.
Ensemble, nous pouvons arriver à ce résultat d’ici six mois.
Si vous avez bien fait le job en étape #1, il ne vous sera pas difficile de présenter la situation espérée. C’est cette projection qui convaincra votre prospect.
C’est cette histoire qu’il va acheter, pas votre liste inerte de bullet-points.
Pour donner un peu de chair à votre devis, organisez-le autour de trois grandes idées réunissant les différentes tâches que vous vous proposer de réaliser pour lui. Rappelez-lui pourquoi c’est important et spécifiez à chaque fois le retour sur investissement qu’il peut en espérer.
Les infos collectées en phase #1, croisées avec votre expertise métier et votre connaissance du secteur devraient vous permettre de poser des hypothèses de résultats à la fois engageantes, vraisemblables et atteignables.
Votre client sait combien il peut espérer gagner, vous pouvez maintenant lui annoncer combien cela va lui coûter.
Allez-y franchement. Votre prospect est prêt. Il est certain que vous l’avez bien compris. Il sait où vous souhaitez l’emmener. Il a une idée des gains qu’il peut espérer s’il fait appel à vous. Vous avez une bonne compréhension du fonctionnement de son business, de ses points forts et de ses points faibles. Vous savez précisément ce que vous pouvez lui apporter.
Votre prospect mettra votre tarif en rapport avec les bénéfices attendus. “Je le paie X pour qu’il me rapporte Y”. Y étant bien entendu supérieur à X. Voilà la calcul que vous voulez que votre client fasse plutôt que d’essayer de compter vos heures de travail pour savoir si elles correspondent effectivement à ce que vous lui avez communiqué dans votre petite liste de bullet-points.Côté MAIF
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